Как правильно делать скидки

Скидки сегодня делают все. К скидкам уже давно привыкли покупатели. Они хотят и жаждут скидок. Скидка при покупке, уже становится обязательным условием и решающим фактором при выборе товара для большинства людей. Покупатели не задумываются о принципах и возможностях предоставления скидки на тот или иной товар. Для них важен сам факт скидки.

И если с желанием покупателя получить скидку все ясно. То для вас, как для продавца, скидка может быть путем к разорению или одним из самых действенных способов стимулирования продаж. Поэтому, при организации скидок на свои товары, важно уметь проводить четкую грань между скидками ради скидок и умелым маркетинговым инструментом увеличения продаж. Скидки одного дня, скидки на прошлую коллекцию, скидки на праздники, скидки постоянным покупателям – это только часть продуманной программы скидок для вашего интернет-магазина.

Не создавайте скидки ради скидок

Что бы не вылететь в трубу, при внедрении разного рода скидок, стоит обязательно знать, какой процент от цены товара можно сбросить? Необходимо контролировать уровень продаж до и после внедрения скидки, для понимания ее эффективности?

Как было указано выше, программа скидок для интернет-магазина может состоять из разных вариантов скидок. Но все скидки сводятся к одному основному принципу формирования на основе себестоимости. Рассмотрим принцип создания краткосрочной скидки на товар для розничных продажах. Для начала определим себестоимость вашего товара.

Сначала определите стоимость вашего товара

Для подкованного предпринимателя здесь ничего нового. Нужно просто учесть все: Оптовая цена закупки товара + Стоимость грузоперевозки в магазин (если это не дропшиппинг) + Предположительная стоимость доставки клиенту (если это ваши расходы) + Прочите расходы (например складские расходы на хранение) = Себестоимость товара

Оптовая цена закупки – это сумма, за которую вы приобрели товар для продажи. Стоимость грузоперевозки в магазин – затраты на транспортирование единицы товара от оптового поставщика/производителя непосредственно в магазин/на склад магазина. Получается, если вы закупаете 100 единиц товара (например батарейки) за 2$ и платите еще 10$ за доставку этих товаров к вам на склад, то реальная стоимость каждой единицы товара составит 2.1$ – цена плюс грузоперевозка.

Батарейки оптом FlyEnergy

Добавляем к себестоимости, если таковые имеются, дополнительные расходы на хранение товара. Если доставку товара покупателю оплачиваете вы, то добавляем еще ее стоимость. Например 1 $. Теперь единица товара стоит 3.1$. Это и будет себестоимость товара.

Цена товара со скидкой не должна быть меньше себестоимости товара

Принимайте во внимание историю продаж

Для оценки эффективности скидки, необходимо располагать данными о продажах до и после ее внедрения. Для формирования грамотной скидки на товар, нужно знать прибыль от каждой проданной единицы товара, а также количество этого товара, которое обычно продается за определенный период времени (неделю, месяц).

Возвращаясь к примеру о батарейках. Вы уже знаете, что каждая упаковка батареек стоит 3.1$. Если вы продадите упаковку батареек по цене 5.1$, то получите 2$ прибыли на каждой упаковке. Теперь на основе данных по результатам предыдущих продаж, можно ожидать реализации 500 упаковок батареек в месяц. Продавая батарейки по обычной полной цене, вы будете получать предположительно по 1000$ прибыли ежемесячно.

Должен быть повод сделать скидку

Повторимся, скидки ради скидок – путь в никуда. Скидка должна иметь смысл и определенно выгоду для вас, как для продавца.

Цели предоставления скидок:

  • увеличение прибыли магазина;
  • сокращение остатков товара на складе;
  • привлечение новых покупателей;
  • удержание постоянных покупателей.

От выбранной цели зависит формирование цены на товар и конечный результат программы скидок. Например, если ваша цель – увеличение прибыли, убедитесь, что вы ставите выгодную цену на товар. Если ваша цель – избавиться от залежавшегося на складе товара, вам нужно сконцентрироваться на том, чтобы продать как можно больше единиц.

Формируем размер скидки

Определившись себестоимостью и целью скидки, приступаем к формированию самой скидки. Допустим, вы хотите увеличить мартовскую прибыль от продажи батареек на 10%. Скидка может привлечь покупателя, поэтому вы готовы отдать упаковку батареек стоимостью 5.1$ за 4.85 $ – это скидка 5%.

С полной ценой заработали бы в марте 1000$. Для этого вам бы потребовалось продать 500 упаковок, получив по 2$ с каждой (5.1$ – 3.1$).

Чтобы увеличить прибыль на 10% – нужно сгенерировать 1100$ прибыли. Для этого, продавая батарейки со скидкой за 4.85$, и получая 1.75$ прибыли с каждой (4.85$ – 3.1$), вам нужно продать 628 упаковок (1100$/1,75$). Устанавливая цену со скидкой, убедитесь, что вы ставите перед собой реалистичную цель.

В приведенном примере, учитывая негарантированный 10%-й рост продаж, необходимо дополнительно продать 71 упаковку, чтобы компенсировать скидку в 5% (1000$/1,75$). Допустим будет продано 550 упаковок, что не плохо по сравнению с обычным периодом без скидки. Но все равно прибыль в этом случае упадет с 1000$ до 962.5$, и магазин потеряет 37.5$. Так что, возможно, цена со скидкой в 1.75$ немного низковата для этой конкретной цели. Но если, допустим, целью скидки было распродать остатки товаров на складе, то такая цена могла бы сработать.

Оценка результата продаж со скидкой

Постоянный мониторинг продажи товаров со скидкой, позволит своевременно реагировать и влиять на ход продаж, а значит и на прибыль интернет-магазина. Например, цель предлагаемой скидки – увеличение прибыли в будущем месяце. Но уже 8-го числа вы имеете выполнение плана по продажам за прошлый месяц и запланированный рост прибыли. В таком случае лучше немного убавить скидку, а в следующий раз, возможно, даже попробовать промотивировать продажу этого товара и вовсе без нее.

И, наоборот, если 8-го числа нет никаких признаков того, что скидка способствует оформлению новых заказов, стоит напомнить о ней еще раз письмом в рассылке или рассмотреть вариант окончания акции.

Как итог

Не стоит устанавливать скидки вслепую. Бездумное назначение скидок может разорить ваш интернет-магазин. Планирование и хотя бы минимальный расчет, способны в корне изменить результаты продаж. Скидка, является отличным способом увеличения продаж, удержания и привлечения новых клиентов.