Уникальное торговое предложение. Как его создать?

Перед тем, как запускать интернет-продажи, определившись с выбором ниши (товара для интернет-магазина) и поставщиком. Стоит подумать об уникальном торговом предложении вашего магазина. Его конечно можно создать и позже, в процессе работы магазина. Но лучше продумать данный момент с самого начала, а по ходу развития магазина корректировать его основываясь на полученном опыте продажи товара.

Понятие уникальное торговое предложение (УТП; англ. unique selling proposition, unique selling point; USP) появилось в 50-х годах двадцатого века, в рамках работы агентства Ted Bates, Inc. Суть уникального торгового предложения в том, чтобы донести до покупателя измеримую выгоду от покупки. УТП отвечает на вопросы «почему я должен купить именно этот товар?» и «почему я должен купить именно у вас?».

Ее автор, Россер Ривз, противопоставлял УТП витринной рекламе. Которая расхваливала товар, но не предоставляла конкретные преимущества выделяющие товар из общего ряда.
С развитием рыночных отношений и увеличения конкуренции, УТП становится более важной частью продажи любого товара.

Что дает наличие уникального торгового предложения?

УТП позволяет сделать из обычного товара, который мало чем отличается от товаров конкурентов, уникальный товар. Со стороны продавца, является маркетинговым инструментом, который позволяет увеличить продажи, путем изменения презентации продута. Со стороны клиента, является решением существующей проблемы по средствам уникальных функций товара.

УТП призвано:

  • добавить уникальности товару (даже если такой товар уже есть на рынке)
  • акцентировать внимание на отличиях вашего продукта от продуктов конкурентов
  • улучшить позиционирование и четко сформулировать выгоду для клиента
  • повысить лояльность клиентов

Пару примеров уникального торгового предложения в интернет-продажах:
— «eBay – купи это. Продай это. Люби это».
— «Domino’s — пицца за 30 минут или бесплатно!».

В повседневной жизни мы не замечаем этого, но подсознательно усваиваем слоганы многих компаний, которые в той или иной степени сообщают нам об уникальности своего предложения, и о проблемах которые они могут решить.

Как создать уникальное торговое предложение?

Создавая УТП для интернет-магазина или конкретного товара, нужно доносить до покупателя информацию о предложении таким образом, что бы это отличало вас от конкурентов и вызывало желание купить именно у вас. Т.е. для создания УТП стоит ответить на два вопроса «почему нужно купить именно этот товар?» и «почему нужно купить именно у вас?».

Создайте:

  • уникальную выгоду для клиента
  • отличия от конкурентов
  • решите проблему клиента покупкой предлагаемого товара
  • аргументируйте свои довод: 5 лет гарантии, бесплатная доставка, и т.п.

Наблюдайте за тем, как действуют другие игроки рынка интернет-продаж, и перенимайте их опыт внося корректировки на основе своего продукта. Важно замечать не только умелые решения конкурентов в своей нише, но и решения в продвижении продукта в других сегментах рынка.

Сегодня, с расширением рынка и ужесточением конкуренции, становится все сложнее сформулировать УТП только на основе характеристик самого продукта. И в силу вступают уникальные предложения по дополнительным услугам, условиям покупки и дальнейшего сопровождения клиента купившего товар. Возьмите это на заметку, для создания уникального торгового предложения для интернет-магазина.